Digitalisation des équipes commerciales : comment ça marche ?

Digitalisation des équipes commerciales

Le commercial qui fait du porte-à-porte avec ses échantillons et ses catalogues en papier a laissé peu à peu la place à un commercial « augmenté ». Doté des mêmes qualités de ténacité, de sens de l’écoute et de persuasion, il doit aujourd’hui maîtriser les outils digitaux pour plus de performance.

Outils digitaux : les commerciaux ne pourraient plus s’en passer

De la prospection à la signature du contrat, les outils apportent une valeur ajoutée dans toutes les étapes du métier. Petites ou grandes, les entreprises sont aujourd’hui équipées d’un CRM (Customer Relationship Management), plateforme qui centralise les informations sur les clients ou prospects. Pour une action de prospection sur une cible géographique, un secteur d’activité ou une taille d’entreprise, il est facile d’obtenir des listes pertinentes en quelques clics. Les outils digitaux permettent aussi des présentations commerciales powerpoint et des démonstrations. C’est plus évolutif que les brochures de produits publiées une seule fois par an. C’est également moins encombrant : il suffit de transporter une seule tablette. Ces outils donnent une dimension plus attractive et interactive avec les clients.

Derrière les équipes commerciales, il y a parfois des fonctions support capables d’analyser finement les données. D’où l’émergence de nouveaux métiers tels que le data analyst. Attention, seules les grandes structures peuvent se permettre de recruter ce type de collaborateur. Il est donc nécessaire que les CRM soient suffisamment simples d’utilisation pour que les commerciaux puissent aussi en tirer profit en toute autonomie. En limitant les déplacements physiques, les outils digitaux limitent aussi le risque routier qui est en France la première cause de décès par accident au travail. Enfin, la signature électronique permet aux clients de souscrire à une offre en ligne, à tout moment, et en évitant un déplacement.

Nouveaux profils, nouvelles qualités

Les outils digitaux se sont imposés massivement dans les équipes commerciales depuis 5 à 10 ans. Si les générations Y et Z y sont d’emblée rodées, le processus d’acculturation est plus lent pour les autres segments de population. Selon Evelyne Platnic-Cohen, spécialiste de la formation des équipes commerciales, « il faut 6 mois pour parvenir à maîtriser des nouveaux outils ». Les entreprises recherchent désormais des moutons à cinq pattes. Pour réussir dans les métiers commerciaux, il faut toujours les mêmes soft skills : persévérance, capacité à se remettre en question, force de persuasion. Et un minimum de « geek attitude ».  Ce qui a aussi changé dans le métier, c’est que les clients s’expriment sur leurs fournisseurs sur les réseaux sociaux.  D’où l’importance d’adopter un langage politiquement correct pour éviter que des propos étonnants -car sortis de leur contexte- se retrouvent sur la Toile.

Enfin, la digitalisation des équipes commerciales a aussi renforcé la nécessité de sécurité informatique. Et sur ce point, les entreprises françaises sont vraiment à la traîne d’après les spécialistes en cybersécurité. Les procédures et la formation des commerciaux sont encore insuffisantes. Alors, dans ce contexte où apparemment on demande un panel plus large de compétence aux équipes de vente, que faut-il faire pour leur éviter le burn-out ? A cette question, les commerciaux répondent unanimement : « moins de reporting ! Laissez-nous nous approprier efficacement les outils digitaux, les procédures de sécurité informatique et faites-nous confiance, les résultats suivront. » A bon entendeur…

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