Pirkėjų įpročiai keičiasi: perka ne prekes, o emocijas ir ypatingas patirtis

09.07.2018
Pirkėjų įpročiai keičiasi: perka ne prekes, o emocijas ir ypatingas patirtis

Vartojimo tendencijos rodo, kad vis daugiau pirkėjų nebenori būti tik pasyviais stebėtojais. Jie siekia aktyviai įsitraukti ir keisti visą pirkimo procesą. Psichologė Inga Būdvytytė pastebi, kad gausus prekių pasirinkimas žmonėms nebesukelia emocijų, todėl prekybininkai yra priversti pardavinėti ne prekes, o patirtis.

Anot psichologės, įprastas apsipirkimas tapo nuobodus, todėl vartotojai linkę ieškoti išskirtinio aptarnavimo, neišgyventų emocijų, įdomios patirties.

 „Vienas apsilankymas prekybos centre gali džiuginti ir stebinti, apsilankius antrą, trečią ar n-tąjį kartą, tai nebekelia ypatingų emocijų. Tuo tarpu, jei pirkimo procesas virsta patyrimu, kur kas lengviau įtikinti save, kad nesu šiaip vartotojas ar reklamos auka, aš išbandau, patiriu, mane sužavi ta patirtis, be to, ne aklai perku, o išbandau“, - sako I. Būdvytytė.

Šiuolaikinis žmogus iš pasyvaus pirkėjo virsta aktyviu dalyviu, o tai jam suteikia didesnį kontrolės jausmą ir jis jaučiasi dalyvaujantis procese. Tai, anot psichologės, skatina bendrumo jausmą, nes nebesi anonimiškas pirkėjas, o bendruomenės, išbandančios naujoves, narys.

Pirmiausiai nori ne pirkti, o patirti

Ryškėja tendencija, kad žmonėms svarbesnės ne konkrečios prekės ar daiktai, o patirtys. Todėl itin sustiprėjo socialinių tinklų sukurtas fenomenas – baimė ką nors praleisti, nebūti kažko dalimi.

„Socialiniuose tinkluose žmonės dalinasi patirtimis, kartais kokiam nors renginiui dar net nespėjus pasibaigti. Viena vertus, jie siekia pripažinimo ir nori parodyti savo sekėjams, kaip įdomiai gyvena ir kiek visko patiria. Kita vertus, daugumą gena baimė ką nors praleisti ir nepatirti. Iš esmės klausimas išlieka: ar leisime pinigus daiktams, ar patirtims?“, – svarsto psichologė.

Prekybininkai taip pat pamažu derinasi prie naujųjų tendencijų ir besikeičiančių vartotojų įpročių. Pastebėję, kad žmonėms nebeužtenka tik ateiti apsipirkti, jie bando juos patraukti siūlydami galimybes prekes išbandyti prieš perkant arba į pirkimo procesą įtraukdami patirtis.

Simonas Skupas, „Samsung Electronics Baltics“ vadovas Lietuvoje, pastebi, kad vis daugiau parduotuvių pirkėjams kuria patirčių zonas. Jose klientai gali be jokių įsipareigojimų išbandyti norimą produktą, jį pajausti, pačiupinėti ir prisijaukinti.

„Naujos kartos parduotuvių tikslas – ne tik suteikti pirkėjui pagalbą, konsultacijas ar apmokymus klientams, bet ir leisti per asmeninį patyrimą pažinti produktus ar prekės ženklus. Čia atėjęs klientas gali išmėginti pačias naujausias technologijas ir tik jas išbandęs – išsirinkti“, - sako pašnekovas.

Emocijai – svarbiausia rolė

Psichologai teigia, kad geros apsipirkimo patirties laukimas itin prisideda prie teigiamų emocijų ir laimės jausmo. Šis jausmas išlieka ilgiau, nes yra susijęs su teigiamais prisiminimais.

„Dalyvavimas kulinarinėje pamokėlėje ar naujų technologijų išbandymas sukuria daugiau ir stipresnių prisiminimų nei tiesiog dar vienos batelių poros ar laikrodžio įsigijimas“, - įsitikinusi psichologė.

Pasak S. Skupo, prekės ženklai pastebi besikeičiančius pirkėjų poreikius ir į juos atsižvelgia. „Suprantame, kad vis labiau stiprėjanti elektroninė prekyba keičia pirkimo įpročius. Taigi, fizinė parduotuvė prekės ženklui tampa tarsi namais kur mes stengiamės užmegzti ryšį su savo klientais, suteikti jiems pagalbą, pakviesti į erdvę, kurioje jis gali maloniai praleisti laiką, sulaukti pagalbos dėl įrengimio gedimo ar apmokymus, kaip įvaldyti ką tik įsigytą naują įrenginį. Parduotuvėje svarbios visos smulkmenos, net ir galimybė išgerti kavos. Išėjęs iš čia, net ir nieko nenusipirkęs, jis turi išsinešti gerą emociją. Būtent šių principų laikomės „Samsung“ parduotuvėse“, - sako S. Skupas.

Svarbu ir tai, kad patyriminiai pirkiniai labiau susiję su asmenybe, tapatumo ir bendrumo jausmais. Ilgainiui nustojame vertinti ir džiaugtis daiktais, kurie nuolat po ranka – technika, baldai, drabužiai tampa tiesiog fonu mūsų gyvenime.

„Tai, kad patirtys yra trumpalaikis ir greitai prabėgantis dalykas, kaip tik labiausiai ir žavi pirkėjus. Pirmiausiai jos netrunka tiek ilgai, kad atsibostų. Taip pat, jei viskas ir nepavyksta tobulai, vis tiek ilgainiui išlieka ganėtinai malonūs prisiminimai. Patirtys vilioja tuo, kad jų laukiame, planuojame ir įsivaizduojame, bet tiksliai nežinome, kaip viskas vyks. Be to, patirtys dažniausiai susijusios su kitais žmonėmis, su kuriais tai patyrėme kartu, pavyzdžiui, mėgavomės vakariene ar išbandėme naujausią

Pirkėjų įpročiai keičiasi: perka ne prekes, o emocijas ir ypatingas patirtis
Pirkėjų įpročiai keičiasi: perka ne prekes, o emocijas ir ypatingas patirtis